おはようございます。
株式会社ｓｋｙマネジメントコンサルティングの小林潤です。

私の中で１０年以上、封印していることがあります。

それが先日、久しぶりに解き放たれてしまいました、、、

続きは編集後記で。

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本日のメインコンテンツです。

【売上に悩んでいる全ての人へ】

私は税理士であり、経営コンサルティングもさせていただいております。

コンサルティングは営業・マーケティング支援をしております。

ようは売上についての、お困り事の解決のお手伝いをしております。
（その他のお困り事は鈴木、横須賀にお任せください！！）

今回は私が営業・マーケティング支援をさせていただく際に
最も大切にしている部分をお伝えしたいと思います。

（現在、売上が上がらなくて困っている方は必読です）

それは何か、、、

「顧客との接触を増やす」

ことです。

では、顧客（新規も含む）との接触を増やすというのは
どういうことか？

接触とは、こちらから顧客に対して何らかしらのアプローチを行うことです。

・訪問
・ＴＥＬ
・メール
・ＳＮＳ
・ＤＭ
・セミナー
・イベント

どの方法を選択するかは業種や業態によって異なりますが
とにかく、この量を増やすことです。

それも大量に！！

他にも売上を上げる方法はあると思いますが
再現性の高さという観点から、私はこの手法がベストだと思います。

◆接触を増やす＝大量売込ではない

顧客との接触を増やすというのは
「大量に売り込みをする」ということではありません。

接触というのは、ホントに些細なことでＯＫです。

例えば「訪問」というアプローチの場合は
挨拶して、チラシを置いてくるだけでＯＫです。

滞在時間としては1、2分くらいです。

これでいいのです。

この時、よく言われるのが
「せっかく訪問したのに営業しないのでは意味がない」
ということです。

う～ん、、、そのお気持ちも分かります。

訪問するのもタダではないですからね。
（会社がコストを支払っています）

しかし、よく考えてください。

あなたが、初対面の人から商品の提案をされて
買いたくなるでしょうか？

これは私自身の体験ですが、、、

とある休日に子供と自宅の庭で遊んでいたら
太陽光パネルの営業マンが突然、訪問してきました。

いわゆる飛び込み営業ってヤツですね。

私も営業支援をしているので、こういった方に対して
冷たい対応をすることはありません。

ただ、その営業マンはとにかく一方的に
太陽光を設置した場合のメリットを話してきます。

私が「とりあえずパンフください。後でじっくり読みますから。」
と言っても引きません。

あまりにもしつこいので、さすがに私も強い口調で
「今、子供と遊んでいるので、邪魔しないでもらえますか！！」

と言ってしまいました。

その営業マンは不機嫌そうな顔をして帰っていきました、、、

まあ、これは極端な例ですけどね。

あなたもこういった経験はあるのではないでしょうか？

さて、ここで質問です。

あなたがこの営業マンの上司であったら
どのようなアドバイスをしますか？

ちょっと考えてみてください。

◆手順が大切

私が上司であれば「手順」について説明します。

何よりも優先すべきは、顧客との「信頼構築」です。

信頼構築→商談

この順番は絶対に間違えてはいけません。

逆はあり得ないです。

売り込みすることは決して悪いことではありません。
むしろ営業マンなら当然です。

しかし、顧客との信頼関係が構築されていない状態では
どんなに良い商品を提案しても、成約率は低いでしょう。

では

「顧客との信頼関係が構築している状態」
とはどんな状態でしょうか？

これも人によってそれぞれかと思いますが、、、

私なりの定義を言います。

それは

「世間話がある程度、気軽にできる」状態です！

ポイントは「ある程度」という部分です。

すごく仲が良い、いわば気心の知れた仲であれば
当然に世間話など簡単にできます。

ただ数多くの顧客とそこまで仲良くなれるかというと
それはさすがに困難ですよね。

なので「ある程度」という段階で私はＯＫとしています。

◆大量の短い接触こそが信頼構築のカギ

初対面でも、一発で信頼関係を構築できるような
コミュニケーション能力の高い方は中にはいます。

でも、そのような方はレアですよね。

再現性の高い方法ということでは
顧客と何度も、かつ短く接触するのがベストです。

営業組織のマネジメントの点からも最適です。

濃厚に接触してしまうと、相手が引いてしまいます。

なので、短い接触を何度も何度も繰り返すのです。

そうすることで、次第に顧客との距離が縮まっていきます。

少しずつ信頼関係が構築されていきます。

そして、商談は必ず信頼構築の後に行うのです。

◆まずは接触回数を増やしましょう

今現在、本気で売上が上がらなくて困っている場合は
現在の顧客との接触について棚卸をしてください。

まだまだ、数も種類も増やせると思います。

「そんなことやってもすぐに成果は出ないのでは？」

はい、その通りです。

即効性はありません。

でも、即効性のあるマーケティング活動を探し求めていても
おそらく答えは見つかりません。

即効性のある方法を探し求めて、結局は何も行動しない、、、

このような状況に陥ってしまうケースは最悪です。

とりあえず、接触しましょう。

顧客に会いに行きましょう。

顧客にメールを送りましょう。

顧客にＴＥＬしましょう。

内容は些細なことでＯＫです。

まずは、その第1歩が売上改善のスタートなのですから。

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【編集後記】

弊社クライアントのＨ社長ご夫婦が大型バイクを購入しました。

しかも２台ともハーレーです。

先日、仕事で訪問した際に実物を見させて
もらいました。

いや～、、、めっちゃカッコイイです！！

しかも、奥様が買われたバイクは
私が憧れていた「スポーツスター」でした。

凄くうらやましいです！！

ここまで他人をうらやましいと思ったのは
久しぶりかと（笑）

すっかり私の中で封印していた「バイク熱」が
燃え上ってしまいました。

さっそく妻に相談（買ってよいか）したところ
全く相手にされません。

これは長い闘いになりそうです。

とりあえず、私の今年の目標が１つ増えました。

ハーレーを購入する！！

自社の目標予算と同様にこちらも絶対達成したいと思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。