お知らせ

Vol.225『フェンスを囲え』

おはようございます。
株式会社skyマネジメントコンサルティングの小林潤です。

つくづくYoutubeのオススメ機能の凄さに驚いております。

続きは編集後記で。

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本日のメインコンテンツです。

【フェンスを囲え】

コロナ過の影響で、クライアントとの打ち合わせ内容が
今まで以上に売上に関することが多くなりました。

固定費の削減や生産性の向上なども利益を増やすためには
重要なのですが、、、やはり限界がありますよね。

当社はクライアントと
「共に悩み、共に考え、共に成長する」
というミッションを掲げております。

ですから、私もクライアントがどうやったら売上が上がるかを
共に考えるため、あらためて売上増(マーケティング)に関する書籍を
読み返しております。

最近、何冊か読み返した書籍の中で、最も印象に残ったのが

「ダン・S・ケネディ」

の書籍です。

●ダン・S・ケネディとは↓↓↓↓
https://www.dankennedy.jp/profile.php

「小さな会社のためのマーケティング入門」という書籍なのですが
その中に今回のメルマガタイトルであるこの言葉が書かれております。

「フェンスを囲え」

どういうことかご説明致します。

◆フェンスを囲うとは?

まずは書籍に書かれている文章をそのまま掲載します。
↓↓↓↓↓↓以下原文

私(ダン)は自分のことを有益で反応の優れた顧客の群を集めて世話する牧場経営者だと
考えるようにしている。
有益で反応の優れた顧客は、ビジネスにおいてただ1つの本当の資産と呼べるものだ。

ほとんどのビジネスオーナーはマーケティングにおいて、顧客の周囲にフェンスを
最高の状態で張り巡らせたまま保つことが本当にひどく下手だ。
牧場経営者と同じように、彼らはそれを“経営にかかる出費”と見なしている。
しかし私はそれを“マーケティングのための出費”と見なしている。

最初に顧客を獲得するために費やす1年あたりの金額を超えないまでも
少なくとも同じだけの金額はフェンスに費やすべきだと私は思う。

さらに、毎日毎日あなたの顧客を盗もうとしている密漁者や牛泥棒がいることも
忘れてはならない。
あなたが顧客をとても長い間放置して、顧客がないがしろにされている
あるいは過小評価されていると感じているなら、彼らはもっと簡単に
誘い出されるようになるだろう。

↑↑↑↑↑↑原文ここまで

いかがでしょうか?

ちょっと、乱暴な表現かもしれませんが、非常に分かりやすい例えですよね。

私が特に共感した部分はココ

「新規の顧客を獲得するために費やす金額と同じだけの金額をフェンスに費やすべき」

この部分です。

当社の税理士業務において、新たにご契約いただく(創業を除く)
クライアントの大半は他の税理士先生からのスイッチです。

ということは他の先生が囲ってあるフェンスを乗り越えて
当社とご縁が繋がったことになります。

この事実について私が感じたこと、、、

失礼であることを承知で書かせていただきます。

当社が特別にフェンスを壊す又は盗み出すスキルを有しているわけではありません。

従前の税理士先生の囲ってあるフェンスが脆弱であることが要因かと思われます。

フェンスに対する投資が少ないのだと感じます。

投資というのはお金だけでなく、時間や労力も含まれます。

特にフェンスを強固にするためには時間と労力を投資すべきと私は考えます。

◆フェンスを維持するプログラム

フェンスを維持する方法として
書籍に書かれている文章をそのまま掲載します。
↓↓↓↓↓↓以下原文

フェンスを維持するには繰り返し頻繁に質の高いコミュニケーションを行うことが必要になる。
私は1年あたりの25回から52回の接触をするよう指示している。
大々的なオファーや商談、取り引きのための接触を含めずにだ。

たいていのビジネスの接触方法には、クリスマス又は感謝祭の、あるいはその両方のギフト、
誕生祝いや挨拶のギフト、最初に相手と商談を行った日を記念するカード
年に一度のお客様感謝イベントプロモーションといったものが含まれる。
1年間の間にこのような接触方法を1ダースほど見つけて企画することはたやすい。

↑↑↑↑↑↑原文ここまで

いかがでしょうか?

非常に具体的に書かれていますね。

今はEメールがありますので、年間に50回どころか数百回以上接触することが
容易になりました。

ただEメールは相手との信頼関係が構築されており、かつ文章が面白くないと
開封すらしてもらえませんからね。
(skyマガジンの読者に皆様にはホントにいつも感謝しております)

まず、重要なのは商談や取り引きのための接触は含めないことです。

皆様の会社ではどのようなアクションをされておりますか?

◆優良な顧客はビジネスにおいてただ1つの本当に資産

当然、建物や機械なども重要な資産です。

ただ、それらはお金があれば買うことができます。

B/Sに現れない超重要な資産、、、

それは既存顧客です。

当たり前すぎて今更な感じかもしれません。

ただ、この事実を本当に理解し、行動している会社はけっこう少ないと思います。

当社も十分な投資をしているとも思いません。

コロナ過の影響で売上減に悩んでしる会社はたくさんあります。

そういう時は新規顧客に意識が向いてしまいやすくなります。

そんな時ほど既存顧客との接触について今一度、考えてみてはいかがでしょうか?

当社もフェンスの維持・強化についてもっと考えなければ
この本を読んで感じました。

「本(もと)を忘れず、末(すえ)を乱さず」

万人幸福の栞17か条の一つです。

こういう混乱な時期こそ、本(もと)という本質的なところを
考えることが重要かと思います。

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【編集後記】

Youtubeで音楽動画をよく聴いております。

そうすると自分が好きなミュージシャンから
それに近い動画がオススメとして現れます。

この機能の精度の高さが半端ないです!!
(音楽限定です)

このオススメ機能をキッカケに知ることができた
ミュージシャンがかなりいます。

ビッグデータというのはしっかり使うと
凄まじい武器となることを今更ながら実感しております。

特に私が最近、知って感動したバンドがこれ!!
↓↓↓↓↓↓↓
Suspende 4th(サスペンデットフォー)
https://www.youtube.com/watch?v=_zEXri0sR_U

ホントに今の若いミュージシャンのレベルの高さには驚きです。

これを聴いて、カッコイイと思った方は
私に連絡ください。

きっと、今まで以上に私と仲良くなれると思います笑

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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